Matrículas abertas! | Como superar as principais objeções na sua academia

19/01/2021 - Gestão de Negócios

O primeiro trimestre do ano tem um grande potencial para conquistar novos alunos e bater as metas de vendas estabelecidas para sua academia. Especialmente neste ano, é o momento de retomada do consumidor à atividade física, e consequentemente do faturamento prejudicado nos últimos meses.

Fizemos um levantamento das principais objeções de clientes em academia com dicas de como respondê-las. Lembrando que nem toda objeção se responde com desconto!

Confira a seguir:

“Está caro!”

Além de destacar os diferenciais que justificam seu preço, todos os benefícios e vantagens e a importante de investir em saúde para não gastar com medicamentos, procure diluir o valor mensal em números de treinos. Com essa perspectiva, use exemplos práticos para mostrar o quanto o valor por treino é viável.

Se mesmo assim o preço for uma questão, procure ofertar algum extra em vez de simplesmente reduzir o valor. Isso evita que você desvalorize seu serviço, a não ser que sua estratégia seja realmente de competitividade por preço.

Importante: talvez o cliente utilize seu concorrente como comparativo para dizer que ele é mais barato. Conheça seu mercado para estar preparado para mostrar por que sua academia gera mais valor.

“Não consigo utilizar essa forma de pagamento”

Além do cartão de crédito, atualmente temos novas modalidades como Picpay e Pix que possibilitam facilitar transações. Utilize todos os métodos seguros possíveis para não perder o cliente apenas porque ele não trabalha com cartão de crédito, por exemplo.

“Vou pensar”

É comum que o cliente utilize esse argumento tanto para pensar se realmente quer iniciar a atividade física quanto para ganhar tempo e pesquisar outras opções. Mesmo dando esse espaço a ele, que tem todo direito de não definir agora, não abra mão de entender o que ele tem a pensar. Perguntas como “por que você está buscando uma atividade física?”, “o que você mais leva em consideração nessa escolha?” podem liberar argumentos para que ele se sinta seguro em fechar matrícula com você sem precisar voltar outro dia.

“Não tenho tempo”

O fator tempo é uma realidade cada vez mais comum que não pode ser diminuída ou ignorada. Apesar do clichê de termos tempo para o que é prioridade, para algumas pessoas as prioridades realmente são mais significativas do que a academia, como por exemplo cuidar do filho pequeno. Para essas situações, tenha um horário de trabalho amplo e pense em formas de atender esse público: é possível fazer um programa de trinta minutos de treino? Podemos receber esse aluno no horário de almoço? Existe algum serviço que possa atendê-lo em casa?

“Não gosto de puxar ferro”

Apesar de haver muitos amantes da musculação, algumas pessoas preferem treinos mais dinâmicos. Além da possibilidade de oferecer outras modalidades, você também pode ofertar a musculação com treinos A, B, C, misturar equipamentos com pesos livres, incluir mais exercícios aeróbicos e até entender o perfil do aluno. Às vezes ele prefere treinar por 40 minutos de forma mais intensa em vez de passar 1h30min na academia e sentir que não deu o seu melhor.

Como a musculação é uma modalidade que pode ser um pouco solitária, procure também usar a criatividade para estimular o senso de pertencimento, seja por uma competição mensal de tempo de prancha (cada um faz no seu horário e o professor anota o tempo em um quadro), grupo de WhatsApp com dicas ou qualquer alternativa de interação sem aglomero nesse momento.

Durante a venda de um serviço recorrente como o seu, antes mesmo de saber responder as objeções é fundamental saber ouvir as necessidades, entender a realidade e usar a empatia para que o cliente se sinta respeitado e atendido. Lembre-se: serviço não é sobre o que você quer vender, é sobre como você pode servir.

Esperamos que essas dicas auxiliem sua equipe de vendas e que este ano seja próspero para todos nós.




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